People Innovation Excellence

Peran Salespeople Pada Penjualan Produk Asuransi

Oleh: Michael Jonathan, SE (Alumnus of International Marketing)

 

Banyaknya permasalahan kompleks yang terjadi dalam bisnis pelayanan jasa telah menjadi sebab timbulnya ketidakpuasan para nasabah. Hal ini berarti tidak dapat dipungkiri lagi bahwa pelayanan kepada nasabah sangatlah penting dalam menciptakan nasabah yang loyal. Tenaga penjualan perusahaan (salespeople) memegang peranan yang sangat besar dalam kondisi seperti ini. Bukan hanya sebagai ujung tombak perusahaan dalam melakukan penjualan, mereka adalah perwakilan perusahaan dalam penilaian kinerja dan penggambaran citra perusahaan bagi nasabah. Kemampuan salespeople dalam menumbuhkan rasa percaya dalam diri para nasabah akan mempengaruhi tingkat pendapatan yang diraih oleh perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan perlu menekankan pada aspek kemampuan salespeople.

Salespeople sebagai wakil perusahaan yang langsung berhubungan dengan para nasabah sangat menentukan persepsi nasabah terhadap perusahaan dimana ia bekerja. Kepuasan nasabah terhadap kinerja para tenaga penjualan dirasa bermanfaat dan membawa keuntungan bagi perusahaan baik dalam bidang produk maupun jasa. Kepuasan nasabah berimplikasi pada loyalitas nasabah terhadap perusahaan yang akan menciptakan revenue bagi perusahaan.

Kemampuan salespeople dalam menangani berbagai masalah nasabah sangatlah penting dalam menciptakan kepuasan bagi nasabah. Tenaga penjualan harus mampu menyampaikan informasi yang dimilikinya secara baik agar nasabah dapat menjadi yakin untuk menjalin hubungan kerjasama dengan perusahaan. Untuk dapat menyampaikan informasi kepada nasabah, tenaga penjualan harus memiliki pengetahuan yang baik tentang produk dan juga menguasai teknik-teknik dalam memberikan solusi yang mampu membantu nasabah (Liu dan Leach, 2001).

Kepercayaan nasabah terhadap salespeople diyakini telah menjadi salah satu faktor penentu kesuksesan penjualan. Hal ini merupakan suatu keadaan di mana nasabah dapat mengandalkan tenaga penjualan dalam memenuhi kebutuhannya dan menepati janji yang diberikan.

Salah satu industri yang melibatkan kemampuan tenaga penjualnya adalah industri asuransi jiwa. Hampir seluruh perusahaan asuransi jiwa di Indonesia menggunakan tenaga penjual sebagai ujung tombak pemasarannya. Hal ini dapat dibuktikan dengan besarnya jumlah tenaga penjual yang dimiliki oleh perusahaan asuransi saat ini. Sebut saja beberapa nama perusahaan asuransi besar seperti Prudential, Manulife, AIA, Sinarmas, AXA, Avrist dan masih banyak lagi di Indonesia, perusahaan asuransi seperti ini sangat bergantung pada setiap tenaga penjualan yang mereka miliki. Pendapatan penjualan perusahaan asuransi didapat oleh tenaga penjual langsung atau yang biasa disebut agent maupun financial consultant, sedangkan penjualan melalui telemarketing sangat sedikit didapati oleh perusahaan asuransi.

Pertumbuhan perusahaan asuransi di Indonesia mengalami perkembangan yang cukup signifikan dalam beberapa tahun ini. Hal ini dipacu juga oleh tingginya kesadaran orang Indonesia untuk membeli polis asuransi jiwa sebagai proteksi maupun investasi. Selain berfungsi sebagai proteksi, asuransi kini juga berfungsi sebagai salah satu alternatif dalam melakukan investasi bagi para nasabah.

Tabel Perkembangan Industri Asuransi di Indonesia

Tahun Jumlah Premi (Triliun) Pertumbuhan (%)
2010 77.831,6 40,0
2011 90.311,7 16,0
2012 106.445,9 17,9
2013 125.116,4 17,5
2014 153.125,6 22,4

Sumber: www.ojk.go.id

Dari tabel diatas dapat kita lihat bahwa pada tahun 2014, industri asuransi mengalami kenaikan hampir sebesar 100% dibandingkan dengan pada tahun 2010. Tingginya angka ini dihasilkan oleh tenaga penjual yang dimilki oleh setiap perusahaan asuransi di Indonesia.

Business Handshake

Source: http://www.sellmymobile.com/blog/apple-sales-people-how-they-can-sell-you-an-iphone-5/

Berdasarkan hasil tinjau lapangan oleh peneliti pada industri asuransi, kepercayaan kepada salespeople memegang peranan yang sangat penting bagi nasabah yang sedang diprospek. Nasabah tidak melihat pada nama besar perusahaan tetapi fokus nasabah adalah lebih kepada rasa percayanya kepada salespeople. Kemampuan salespeople dalam menumbuhkan rasa percaya dan citra perusahaan yang baik dapat merangsang nasabah dalam melakukan pembelian polis asuransi.

Hal ini sejalan dengan pendapat Ferdinand (2004) bahwa di dalam peningkatkan kinerja pemasaran, terdapat juga peningkatan kinerja penjualan dan tenaga penjualan. Selain itu, menurutnya ada asumsi bahwa layak tidaknya sebuah bisnis dijalankan diukur dari kinerja tenaga penjualnya.  Menurut Kotler (2012) menyatakan bahwa kompetensi tenaga penjual terdiri dari (1) interpersonal skills (kompetensi dalam pendekatan tenaga personal), seperti mengetahui bagaimana untuk mencakup semuanya dan mengatasi konflik; (2) salesmanship skills (kompetensi melakukan aktivitas penjualan), seperti mengetahui bagaimana untuk membuat presentasi dan bagaimana menuntup penjualan; dan (3) technical skills (kompetensi akan pengetahuan produk perusahaan), seperti pengetahuan fitur dan benefit produk,engineering skills, dan prosedur yang dibutuhkan oleh kebijakan perusahaan.


Published at : Updated
Leave Your Footprint

    Periksa Browser Anda

    Check Your Browser

    Situs ini tidak lagi mendukung penggunaan browser dengan teknologi tertinggal.

    Apabila Anda melihat pesan ini, berarti Anda masih menggunakan browser Internet Explorer seri 8 / 7 / 6 / ...

    Sebagai informasi, browser yang anda gunakan ini tidaklah aman dan tidak dapat menampilkan teknologi CSS terakhir yang dapat membuat sebuah situs tampil lebih baik. Bahkan Microsoft sebagai pembuatnya, telah merekomendasikan agar menggunakan browser yang lebih modern.

    Untuk tampilan yang lebih baik, gunakan salah satu browser berikut. Download dan Install, seluruhnya gratis untuk digunakan.

    We're Moving Forward.

    This Site Is No Longer Supporting Out-of Date Browser.

    If you are viewing this message, it means that you are currently using Internet Explorer 8 / 7 / 6 / below to access this site. FYI, it is unsafe and unable to render the latest CSS improvements. Even Microsoft, its creator, wants you to install more modern browser.

    Best viewed with one of these browser instead. It is totally free.

    1. Google Chrome
    2. Mozilla Firefox
    3. Opera
    4. Internet Explorer 9
    Close